Encontrar una manera de animar sus ventas es una tarea de la que la mayoría de los gerentes, directores y ejecutivos de ventas hablan mucho. En realidad, es una especie de santo grial para todas las empresas que explotan una fuerza de ventas dedicada.
Para un comerciante de la construcción, la venta de algunas piezas de equipo adicionales puede hacer su año. Esto es particularmente cierto para aquellos que venden construcción de carreteras y equipo de construcción pesado. Pero antes de que esté listo para comenzar a entrenar nuevos planes y enfoques para sus representantes de ventas, veamos lo que sabemos.
La información es fácilmente accesible para todos a través de un acceso a Internet, pueden encontrar todo lo que necesitan saber sobre cualquier cosa.
Según el Estudio de conectividad mundial de equipos de 2014, el 83.1 % de los contratistas utilizan Internet para buscar información sobre equipos, camiones o herramientas.
El estudio también muestra que una gran cantidad de contratistas incluso avanzan más en el conducto de ventas sin siquiera contactar a un concesionario:
• Investigación de marcas y modelos
• Investigando especificaciones
• Lectura de reseñas de modelos
• Encontrar un distribuidor
• Estimación del precio de venta
Ahora que comprende esta información, veamos cómo puede inclinar a su equipo a vender más equipos.
1. Mejores conversaciones de ventas
Como se ve, los contratistas tienen mucha más autoridad en el proceso de venta. Los datos que los equipos de ventas han proporcionado a los compradores ahora están más fácilmente disponibles. En muchos casos, estos contratistas ya tomaron una decisión antes de ponerse en contacto con un representante. Y esto cambia los tipos de conversaciones de ventas en las que participan sus representantes de ventas.
En lugar de centrarse en presentaciones, sus representantes de ventas deben reconocer las necesidades de sus clientes. Y adaptar su mensaje para alinearse con la precedencia del comprador es clave para aumentar la eficiencia de sus conversaciones de ventas. Tus clientes están ocupados. Los profesionales de ventas deben ayudar a sus clientes a resolver problemas comerciales reales.
Esto significa hacer una mejor investigación, desarrollar objetivos enfocados, hacer las preguntas correctas y presentar soluciones que se alineen directamente con las necesidades del cliente.
2. Propuestas de valor
Los profesionales de ventas hablan con frecuencia sobre el valor de venta, pero pocos son buenos para practicar lo que hablan. Es más sencillo centrarse en el precio. Es mucho más difícil reconocer, cuantificar y presentar valor a un comprador. El valor es una excelente manera de contrarrestar las demandas de precios.
Por ejemplo, los contratistas quieren saber el precio. Pero también necesitan conocer las capacidades de un equipo antes de comprarlo. Un equipo que es $10,000 más barato suena genial, pero eso no les hace ningún bien si no puede realizar el trabajo de la manera que lo necesitan en un lugar de trabajo.
El valor de venta implica una comprensión clara de la rentabilidad de su producto y una comprensión detallada de su cliente. Esto incluye identificar qué es importante para sus contactos, ya sean gerentes, partes interesadas o tomadores de decisiones ejecutivas. Vender por valor requiere sudor y determinación.
3. Entrenamiento de ventas
La mayoría de los gerentes de ventas son promovidos de las filas de los profesionales de ventas en las trincheras, y regularmente son algunos de los representantes de ventas de mayor rendimiento, pero no siempre son los mejores para capacitar a sus trabajadores. El coaching de ventas exitoso puede tener un impacto perspicaz de crecimiento.
El coaching de ventas de alto rendimiento implica crear una verdadera cultura de coaching entre sus gerentes de ventas. Deben ser capaces de evaluar las brechas de habilidades, desarrollar planes, observar llamadas y seguir un proceso confiable.
Los equipos de ventas de alto rendimiento tienen todas estas características en común. Están dispuestos a comprender a sus prospectos y desarrollar su proceso de ventas para satisfacer las necesidades de sus clientes. Si desea animar los resultados de su equipo, comience a trabajar en estas áreas.
Me gusta que haya mencionado que un equipo más barato no ayuda si no puede hacer lo que necesita en un lugar de trabajo. Mi cuñado es contratista y recientemente compró una excavadora de segunda mano muy barata antes de darse cuenta de que haría lo que él necesitaba. Es una buena lección aprender que el precio más bajo no siempre es la mejor opción.
Es genial que haya hablado sobre la importancia de comprender el valor de una máquina. En mi opinión, sería buena idea buscar un profesional que te ayude a valorar tu equipo si lo estás vendiendo. De esa manera, creo que podrías sacarle el máximo provecho y sería más fácil de vender. Gracias por la información sobre maquinaria pesada y qué considerar al venderla.