Sr. Alec Davis – Director Ejecutivo, Davis & Shirtliff

El Sr. Alec Davis es el presidente y director ejecutivo de Davis & Shirtliff, una de las empresas más conocidas en la industria del agua, no solo en Kenia, sino también cada vez más en la gran región de África Oriental. La empresa tiene varias divisiones de productos: bombas de agua, equipos de perforación, tratamiento de agua, piscinas, productos solares y generadores. Desde su sede en el área industrial de Nairobi, el Sr. Davis supervisa una empresa comercial de rápido crecimiento en nueve países de la región.

El Sr. Davis, de 63 años, nació y creció en Kenia. Fue a St. Mary's School en Nairobi antes de trasladarse al Reino Unido a la edad de 15 años para continuar con su educación.

Mientras estuvo en el Reino Unido, obtuvo un título de ingeniería y posteriormente se matriculó en una maestría en administración de empresas (MBA). Regresó a Kenia en 1976 y se unió a Davis & Shirtliff, una empresa iniciada por su difunto padre Eddie Davis y su socio Dick Shirtliff allá por 1946. Cuando su padre falleció en 1982, se hizo cargo de sus acciones y en 1990, el socio salió de la compañía después de vender sus acciones al Sr. Davis.

Bajo el liderazgo del Sr. Davis, la compañía ha tenido una sólida trayectoria de crecimiento continuando con la diversificación de su cartera de productos y aventurándose en nuevos mercados y ahora es la compañía más grande de su tipo en África Oriental y Central. El Sr. Davis habló con Francis Makari de Construction Review sobre los inicios, el crecimiento sostenido y el futuro de la empresa.

CR: Davis & Shirtliff ha crecido enormemente a lo largo de los años y ahora es uno de los grandes nombres de la industria. Danos antecedentes de la empresa.

Sr. Alec Davis: Davis & Shirtliff fue fundado por mi padre con su socio Dick Shirtliff después de la Segunda Guerra Mundial. Ambos eran ingenieros y se concentraron básicamente en esquemas de agua para proyectos de desarrollo, granjas y el sector turístico, siendo algunos de los primeros notables Karen Estates, Kitisuru y Gigiri. A medida que la empresa creció, se dedicaron a las piscinas en la década de 1950 y también realizaron algunas construcciones. En la década de 1960, comenzaron a importar equipos. Su primer gran proveedor fue una empresa danesa llamada Grundfos, con la que aún mantenemos una estrecha relación. El negocio de la importación creció entonces en la medida en que eclipsó las actividades del proyecto y el énfasis cambió a la importación y distribución de productos. Ampliamos nuestra gama de productos y, a principios de la década de 1990, incorporamos a Pedrollo, una empresa de bombas de agua. A mediados y fines de la década de 1990, logramos dos cosas: pasamos a nuevos segmentos de productos, es decir, energía solar y generadores, y también comenzamos a expandir nuestra red de sucursales. Nuestra primera sucursal, llamada The Poolshop, se estableció en 1994 en Westlands. Abrimos progresivamente en Eldoret y Kisumu antes de establecernos en Uganda y Tanzania. La red de sucursales ha seguido creciendo desde entonces y ahora contamos con 31 sucursales.

 

Llévanos a través de tu gama de productos

Estamos en cinco segmentos de productos, el más significativo es el de las bombas de agua, donde suministramos principalmente productos Grundfos y Pedrollo. En los últimos cinco años, también hemos introducido nuestra propia gama de bombas conocidas como Dayliff, que provienen del Lejano Oriente. Estos son productos económicos de excelente calidad. Ese es el enfoque central de nuestro negocio de bombeo. Vendemos bombas para todo tipo de uso con pozos que constituyen el segmento más grande. Vendemos una amplia gama de bombas de pozo, desde bombas muy pequeñas hasta bombas grandes para uso industrial.

Las piscinas también son un mercado muy fuerte para nosotros. Fabricamos muchos de nuestros propios productos aquí e importamos otros de todo el mundo. El tratamiento de agua es otro segmento importante y establecido desde hace mucho tiempo y nuevamente fabricamos una serie de productos especializados aquí, incluidas plantas de ósmosis inversa, ablandadores de agua y filtros de medios. Para satisfacer el mercado de tratamiento de agua, se debe ofrecer una gama muy amplia de productos porque cada condición del agua requiere un proceso de tratamiento diferente. Estos procesos pueden ser ablandamiento, filtración, desalinización, dosificación química, etc. Ofrecemos equipos pequeños para uso en situaciones domésticas y plantas grandes para pueblos pequeños, así como para aplicaciones industriales y comerciales.

Recientemente hemos invertido en una nueva fábrica aquí donde nos estamos enfocando en dos tecnologías: una es la ósmosis inversa y la otra es la ultrafiltración. Este es básicamente un proceso de filtración con el mismo resultado que la filtración de arena pero filtra tamaños de partículas mucho más pequeños. Somos capaces de bajar a 0.2 micras mientras que la filtración convencional alcanza 5-10 micras, lo que significa que se produce agua muy pura. Estas son unidades de tratamiento muy especializadas que traemos de los Estados Unidos y luego ensamblamos aquí.

En términos de nuevas áreas de negocio, también somos uno de los principales actores en el mercado de la energía solar. Importamos módulos solares fotovoltaicos, fabricamos calentadores solares de agua y también suministramos sistemas de respaldo de energía. Como se mencionó, una gran parte de nuestro negocio es el bombeo de agua y el bombeo solar de agua ha crecido mucho recientemente, la razón principal es la drástica reducción en el costo de los módulos solares fotovoltaicos, que se ha reducido hasta en un 80 % en los últimos cinco años. Esto ha transformado la economía de la energía solar y en particular para el bombeo. Hay una gama completamente nueva de soluciones de bombeo disponibles que hacen que la energía solar sea más rentable en comparación con la solución tradicional de un generador. Este es un nuevo segmento comercial importante para nosotros y, además de suministrar productos Grundfos, recientemente firmamos un acuerdo con el especialista líder en bombeo solar Lorenz para suministrar su amplia gama, por lo que ahora tenemos una solución para todos los requisitos.

El segmento de producto final son los generadores para aplicaciones de reserva. Tenemos nuestra propia marca, todos de origen extranjero que van desde pequeños generadores de alta velocidad de hasta 10 KVA para aplicaciones domésticas y generadores más grandes de baja velocidad de hasta 500 KVA. Estos también se suministran desde el Lejano Oriente y son de muy alta calidad y utilizan motores estándar internacionales, incluidos Cummins, Lister y Kohler.

 

¿Qué informa su decisión de ingresar a nuevas áreas comerciales o segmentos de productos?

Gran parte es circunstancial, parte es oportunidad y parte es intención estratégica. Nuestra estrategia es que todos nuestros productos deben ser de alguna manera complementarios y deben estar relacionados con el agua. Por ejemplo, entramos en el negocio de los generadores porque estábamos suministrando bombas y las bombas necesitaban energía. Hemos utilizado las oportunidades del agua para lanzarnos a otras áreas de productos relacionados y, en general, existe una intención estratégica y también una oportunidad de mercado. Con la industria solar, por ejemplo, el mercado ha estado creciendo muy rápido y vimos esa oportunidad hace mucho tiempo y la aprovechamos.

 

Davis & Shirtliff se ha estado expandiendo en la región y ahora tiene presencia en nueve países africanos. ¿Cómo es el desempeño de sus filiales en estas economías regionales?

Lo están haciendo muy bien. Nuestro modelo comercial básico es que importamos, ensamblamos o fabricamos una gama muy amplia de productos que luego distribuimos desde Nairobi. Contamos con una flota de camiones y todas nuestras sucursales están al alcance de la casa matriz por carretera. Operamos en Kenia, Tanzania, Uganda, Ruanda, Zambia, Sudán del Sur, Etiopía y ahora también hacemos negocios en Somalia. También tenemos actividades en RD Congo y Burundi aunque no tenemos sucursales allí.

 

En 2004, su empresa obtuvo la certificación ISO 2001. ¿Por qué sentiste que era importante pasar por este proceso?

Sentimos que era importante por dos razones. La razón menor era que muchos de nuestros clientes lo requerían cada vez más y obviamente desde el punto de vista de marketing era una ventaja. Sin embargo, la razón principal fue que todo el proceso se centró en la calidad y la gestión de la calidad, que siempre han sido cuestiones clave en Davis & Shirtliff. Vimos el proceso como una forma de estructurar el enfoque de calidad en el negocio pero, lo que es más importante, aumentar la participación de todo nuestro personal. El proceso ISO se divide en departamentos y funciones, y cada departamento debe describir sus propios procesos de calidad. Sentimos que era importante lograr que todos participaran y convertirlo en un esfuerzo de trabajo en equipo para impulsar el compromiso con la calidad en la organización. Hemos tenido mucho éxito en ese sentido.

 

¿Cuáles considera que han sido los principales logros tanto para usted como para la empresa desde que asumió su cargo?

Creo que hay dos logros que han impulsado nuestro éxito: uno es que hemos puesto en marcha un sofisticado sistema de contabilidad de gestión y tecnología de la información. No se puede administrar un negocio como este sin buenos controles, y nosotros tenemos buenos controles. Pero aún más importante es nuestra cultura. Somos una empresa africana enteramente autóctona; no tenemos expatriados y la mayoría de nuestros altos directivos en nuestras sucursales son kenianos. Ahora somos una organización de clase mundial comprometida con la calidad, la integridad y el servicio a los clientes. Hay un gran compromiso y motivación en la fuerza laboral para asegurarse de que la empresa tenga éxito. Esa es realmente la fuerza impulsora detrás de nuestro éxito. Todos están involucrados en el negocio y así hemos creado la organización que tenemos hoy.

 

¿Cuáles son sus principales desafíos tanto aquí en Kenia como en los otros países donde opera y cómo los está enfrentando?

Uno de los desafíos en toda la región tiene que ver con las complicaciones en las normas y reglamentos pero, por supuesto, este es un desafío para todos los demás. Simplemente hace la vida un poco más difícil. Sin embargo, hemos sido muy afortunados porque no hemos tenido demasiados problemas o cuestiones en el negocio. Hoy, probablemente más que nunca, el problema es la competencia. La competencia es en sí misma algo bueno en muchos sentidos: muestra que el mercado es vibrante y que hay muchas oportunidades. Pero hay muchos competidores nuevos que ingresan al mercado y esto obviamente es un desafío para nosotros. Estamos enfrentando este desafío invirtiendo en el negocio, desarrollando nuestra gama de productos y siendo más agresivos en nuestras ventas. Creemos que podemos estar a la altura del desafío.

 

Ha hablado de la competencia, pero ¿cómo lidia con los productos falsificados que siguen apareciendo en el mercado, especialmente en el segmento de las bombas?

Es muy difícil. Tratar de averiguar de dónde vienen estas bombas es muy difícil. Hemos intentado emprender acciones legales y es muy complicado y obviamente hay intereses creados, por lo que es difícil llegar al fondo. Pero nuestros productos ofrecen un valor extremadamente bueno y la mayoría de los clientes no se dejan engañar. Soy un gran creyente en el libre mercado. El quid de la cuestión es que estos productos falsos no se acercan a la alta calidad de nuestros productos y se compran con el entendimiento de que no están garantizados. Pero creo que la mayoría de las personas son racionales y entienden que para conseguir algo que sea fiable y adecuado a sus necesidades, tienen que gastar un poco más de dinero. Siempre va a haber gente tratando de tomar atajos y uno tiene que estar a la altura del desafío siendo competitivo y apoyando el producto. Pero aún más importante es tener un buen producto. Si tiene un buen producto que tiene un precio justo, tendrá éxito.

 

Davis & Shirtliff es una empresa comercial exitosa. ¿Tienen programas de responsabilidad social empresarial?

Tenemos un programa de servicio comunitario muy activo. Nos enfocamos en instalaciones de agua para sectores desfavorecidos de la sociedad, principalmente niños. No publicitamos mucho estas actividades, pero instalamos bombas y demás; regalamos muchos de nuestros productos. Y continuaremos haciéndolo de manera regular.

 

Ha construido una empresa fuerte y vibrante que claramente parece destinada a sobrevivir a las personas. ¿Dónde ves a Davis & Shirtliff dentro de 20 años?

Bueno, soy muy afortunado de tener dos hijos en el negocio; uno ya está aquí y le está yendo bien mientras que el otro se unirá pronto. Pero en realidad no somos como una pequeña empresa tradicional; somos mucho más corporativos en nuestra estructura con una estructura organizativa y de gestión bien definida. Esto nos ayudará a crecer y hacer la transición a través de la próxima generación en el negocio.